培训对象：面向客户的销售代表、售前工程师、技术讲师、产品培训师、方案讲解人员等
培训方式：讲授、启发、互动、讨论课堂练习等多种方式
所属类别：客户服务培训 经理人培训
开课时间：2008年8月
课时长短：一天
培训地点：北京市 交通大学
红果园宾馆
培训投资：人民币1280元/位
培训顾问（Training Adviser）: 陈先生、况小姐
MSN：bsjy2008@hotmail.com ( 在线咨询 早8：30—晚17：30 )
电子邮件: training66@263.net
销售管理培训公开课咨询电话: 010-62126788、 62111758
培训目标（Format&Key Benefits）:
通过本培训，学员将掌握：
1、明确销售方案呈现的目的－—推动销售实现
2、掌握说服性的演讲内容设计方法
3、掌握现场呈现准备、开场、内容演讲、回答提问和交流、收场的技巧
4、掌握提高个人演讲感染力的方法
5、掌握设计一个专业呈现方案的技能!
6、突出技术方案的客户利益!
7、提升客户对销售呈现方案的信任感!
8、强化技术方案演讲的目标性——推动销售
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课程大纲（Program Content ） |
课程大纲（Program Content ）
第一单元：销售方案呈现定位
销售方案呈现定位：传递信息？／说服？
说服性销售呈现的特点
大客户采购流程与建立信任的过程
大客户销售流程和销售方案呈现目的
方案销售特点对售前工程师的要求
第二单元：说服性销售呈现内容设计
听众分析与演讲目标设定
演讲主体结构和主要观点设计
演讲证据的组织
四个销售阶段典型演讲结构设计
设计练习与分析
第三单元：PPT的设计与开发
设计课件的PAT原则（PURPOSE、AUDIENCE、TIME）
听众的类型分析（专业人士、公司高层、操作人员）
精彩课件的要素
PPT的制作要点
讲义的准备与印制
其他辅助教材的准备
第四单元：呈现实施流程和技巧
演讲前彩排与行政准备
开场技巧
内容组织技巧
结构技巧／联系技巧
回答提问和处理客户反对意见
常见的问题和反对意见分类
回答提问和处理反对意见的基本原则和方法
典型提问和反对意见处理研讨
收场技巧
第五单元：提高演讲感染力
克服紧张情绪
声音运用技巧(发声/节奏感/克服口头语)
肢体语言技巧(基本姿态/手势/目光注视/移动)
提高演讲感染力的方法
课程报名：
1、可网上报名，也可填妥报名表，传真报名。咨询请电：010-62111758、62126788。
2、传真报名表及汇款凭证后，开课前一个星期您会收到确认函，包括会场地址、地图和时间安排
3、收到报名表后,北京市四环以内客户,我们将派专人携带发票上门取款.其它及外地的客户，请将培训费汇到我公司帐户
公司名称：北京博思嘉业企业管理咨询有限公司
帐 号：9001201050887-32
开户银行：北京银行双秀支行
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更多见—“我们曾经服务的客户”
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