销售培训课程名称:
大客户战略销售
所属专业: 销售培训 大客户
课时长短: 天
培训对象（Who Should Attend）: 大客户销售人员、各级经理、销售团队、市场经理
培训顾问（Training Adviser）: 陈先生、况小姐
MSN：bsjy2008@hotmail.com ( 在线咨询 早8：30—晚17：30 )
电子邮件: training66@263.net
大客户企业内训咨询电话: 010-62126788、 86879586（24小时）
大客户企业内训培训目标（Format&Key Benefits）:
更具挑战的销售环境 •认识目前新的销售环境 •理解大客户销售的意义：大客户在买什么 •大客户销售的基本模型 •大客户销售战略的思路
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销售培训课程大纲 （Program Content ） |
大客户战略销售企业内训课程
更具挑战的销售环境
•认识目前新的销售环境
•理解大客户销售的意义：大客户在买什么
•大客户销售的基本模型
•大客户销售战略的思路
•小组练习
发掘客户情形与环境的信息
•建立有效的方法发掘客户的情形与环境的信息
•充分认识客户的外部形势，组织业务和部门业务
•了解驱动客户发展的动力
•学习客户动力和客户需要的关系
•建立大客户的信息平台
•案例学习
•个人实践练习
竞争机会分析
•提供一个结构化的，系统化和量化的方法分析销售机会
•全面认识和评估销售机会
•案例学习
•实践练习
竞争策略和对策
•认识自己和竞争对手的竞争优势
•分析大客户销售中的各种战略
•将客户的业务目标与自己的销售目标进行整合
•选择正确的竞争性战略以加强自己的机会
•小组练习
客户需要和客户关系
•提供分析客户需要的原则，识别客户组织需要和个人需要。
•探讨客户组织内部结构和关系
•通过与正确的人讨论正确的问题缩短销售过程
•充分理解客户内部的“政治”关系和利益关系
•判断客户关系
•案例学习
客户的关键人物极其影响力，以及客户内部的“政治”关系
•明确如何在客户组织中施加影响力
•确定具体的战术即行动步骤以保证双赢
•掌握实施每一战术步骤所需的资源
•有效运用各方资源以及明确每一步骤的职责
•通过关系战略以影响客户的购买决策
•实践练习
建立双赢销售策略和行动计划
•确定具体的战术即行动步骤以保证双赢
•掌握实施每一战术步骤所需的资源
•通过确定战术步骤体现自己的优势加快销售步骤
•有效运用各方资源以及明确每一步骤的职责
•整合各个战术步骤加大赢的概率
•检验行动计划和相应的调整
•实施行动计划
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谁曾经选择我们提供的培训服务： |
自１９９９年以来，我们先后为超过10000多家的企业提供过会员、公开课和企业内部培训服务，他们分别是诺基亚、爱立信、阿尔卡特、HP、约克、科勒、飞利浦、DHL、诺和诺德、SEW、上海通用汽车有限公司、霍尼韦尔高分子材料（中国）有限公司、卡夫天美食品（天津）有限公司、朗讯科技、伊莱克斯电器（中国）有限公司、惠而普家用电器有限公司、一汽丰田汽车销售有限公司、汉高股份有限公司、TCL 集团股份有限公司、三洋制冷、中化、中石化、中海油、中国电信、网通、联通、核工业总公司、航天科工集团、航天科技集团、建设银行、招商银行、中建国际、中青旅、中外运、海南航空、上海大众、一汽丰田、宇通客车、中信证券、华为、大唐电信、联想集团、北大方正、东软集团、清华紫光、清华同方、用友软件、时代集团、中关村科技、大田集团、赛特集团、亨通集团、国泰集团、珍奥核酸、三元牛奶、红牛饮料、好利来、好伦哥、稻香村集团、SOGO、中原地产、戴德梁行、万科、华润置地、金地、同仁堂、康恩贝药业、双鹤药业、协和药业、仙琚药业、多维药业、万东医疗、北科医疗、惠好医疗、大北农集团、中牧股份、兆龙饭店、国宾酒店、黄龙酒店等世界500强公司和国内成功企业……涵盖ＩＴ、软件、仪表、医药、建筑、地产、制造、汽车、石油、机械、信息技术、家电、零售、金融保险等30多个行业领域、分布于全国各个省市，其中不乏引人瞩目的世界500 强和优秀的中国企业。
更多见—“我们曾经服务的客户”
七年来，我们将国际先进的管理理念和方法同中国境内企业运作的实际情况相结合，开发并完善了40多个系列，1200余门管理培训、销售培训、市场管理培训、财务培训、项目管理培训、采购培训、谈判培训、客户服务培训相关课程，涵盖了企业运营的各个方面。灵活、互动的小班现场授课形式也充分保障了培训效果。
详细见—“博思企业大学管理培训学院” “博思企业大学营销培训学院”
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