销售培训课程名称:
大客户销售与管理实务
所属专业: 销售培训 销售 大客户
课时长短: 2 天
培训对象（Who Should Attend）: 大客户经理及大客户管理人员、大客户销售代表、其他涉及到关键客户的人
培训顾问（Training Adviser）: 陈先生、况小姐
MSN：bsjy2008@hotmail.com ( 在线咨询 早8：30—晚17：30 )
电子邮件: training66@263.net
大客户销售企业内训咨询电话: 010-62126788、 86879586（24小时）
大客户销售企业内训目标（Format&Key Benefits）:
本培训课程目的是为从事大客户销售工作相关人员提供一个整体性、系统性、具有操作性的销售策略和技巧实施方法。认识和理解大客户销售的意义；分析大客户业务、发展目标与客户需要的关系；有效分析销售机会和竞争；明确建立自己的销售战略；认识大客户关键人物；帮助提高销售业绩； 了解大客户销售与一般销售的区别；大客户销售代表价值的分析；什么是购买影响力；谈判的结果；如何提升对大客户的价值贡献；企业与大客户关系分析及发展策略；掌握大客户业务发展策略及方法
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销售培训课程大纲 （Program Content ） |
大客户销售与管理实务销售内训课程
了解大客户销售与一般销售的区别
认识目前的销售环境
大客户销售代表价值的分析
分析大客户的组织结构,确认有关对象
1.什么是战略性的销售?
2.什么是单一项目的销售目标
什么是购买影响力(what is buying influences?)
1 User Buying Influnce(用户影响力)
2.Technical Buying Influnce(技术影响力)
3.Economic Buying Influnce(经济影响力)
4. Coach(内线)
买方影响力的种类（增长型、困难型、保守型、盲目乐观型）
竞争优势分析，鉴别危险信号
量化影响力的支持力 打分
谈判的结果
1.双赢的结局
2.你赢他输的结局
3.你输他赢得结局
4.双输的结局
什么是销售漏斗
1.如何管理好销售漏斗
2.如何选择你的理想客户
3.识别客户组织需要和个人需要
运用实际例子结合客户档案跟踪表来
制定战略性的行动计划.如何提升对大客户的价值贡献
企业与大客户关系的分析及发展策略
情景性问题客户目前状况分析
1.客户的潜在问题及抱怨
2.情景性问题研讨
探究性问题
1.探究性问题的内涵
2.提出问题技巧与时机
3.探究性问题与风险
暗示性问题
1.联接问题与需求
2.规划问题的四步骤
3.如何有效措辞与发问
4.低风险区/高风险区
解决性问题
1.降低被拒绝的风险
2.规划解决性问题
3.与FABE有效连接
发展SPIN效益
SPIN与PSS
机会分析
A 是否有存在机会
B 我们能否竞争
C 我们能赢吗？
D 值得去赢吗？
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谁曾经选择我们提供的培训服务： |
自１９９９年以来，我们先后为超过10000多家的企业提供过会员、公开课和企业内部培训服务，他们分别是诺基亚、爱立信、阿尔卡特、HP、约克、科勒、飞利浦、DHL、诺和诺德、SEW、上海通用汽车有限公司、霍尼韦尔高分子材料（中国）有限公司、卡夫天美食品（天津）有限公司、朗讯科技、伊莱克斯电器（中国）有限公司、惠而普家用电器有限公司、一汽丰田汽车销售有限公司、汉高股份有限公司、TCL 集团股份有限公司、三洋制冷、中化、中石化、中海油、中国电信、网通、联通、核工业总公司、航天科工集团、航天科技集团、建设银行、招商银行、中建国际、中青旅、中外运、海南航空、上海大众、一汽丰田、宇通客车、中信证券、华为、大唐电信、联想集团、北大方正、东软集团、清华紫光、清华同方、用友软件、时代集团、中关村科技、大田集团、赛特集团、亨通集团、国泰集团、珍奥核酸、三元牛奶、红牛饮料、好利来、好伦哥、稻香村集团、SOGO、中原地产、戴德梁行、万科、华润置地、金地、同仁堂、康恩贝药业、双鹤药业、协和药业、仙琚药业、多维药业、万东医疗、北科医疗、惠好医疗、大北农集团、中牧股份、兆龙饭店、国宾酒店、黄龙酒店等世界500强公司和国内成功企业……涵盖ＩＴ、软件、仪表、医药、建筑、地产、制造、汽车、石油、机械、信息技术、家电、零售、金融保险等30多个行业领域、分布于全国各个省市，其中不乏引人瞩目的世界500 强和优秀的中国企业。
更多见—“我们曾经服务的客户”
七年来，我们将国际先进的管理理念和方法同中国境内企业运作的实际情况相结合，开发并完善了40多个系列，1200余门管理培训、销售培训、市场管理培训、财务培训、项目管理培训、采购培训、谈判培训、客户服务培训相关课程，涵盖了企业运营的各个方面。灵活、互动的小班现场授课形式也充分保障了培训效果。
详细见—“博思企业大学管理培训学院” “博思企业大学营销培训学院”
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