来自中国培训门户网站“我爱培训网” | 我爱培训网“财务与项目管理专栏文章” 免费章节

湖南省公安厅户政系统广域网设备招标纪实

湖南省公安厅户政系统多媒体广域网设备的招标，主要是采购省公安厅户政管理处、15个地市户政科以及105个县级户政股的三级多媒体广域网路由器设备。省至地市采用64KBps或128KBps的DDN网络互连，地市至县级网络采用64K帧中继网络互连。在64K专线数网络的平台下同时要求能够顺利接入分组语音电话，并为带宽升级以后的视频传送提供扩展接口,参加本次投标的产品汇聚了许多优秀的多媒体路由器接入产品，除摩托罗拉公司的多媒体路由器（Vanguard系列产品）外，还有思科（Cisco）、北电（Passport）以及国内厂家华为的路由器等。吉山公司作为摩托罗拉公司多媒体网络产品（MND）的中国区总代理之所以能够在此次招标中胜出，和吉山公司近年来技术积累和成功转型是分不开的。通过此次招标活动使得吉山公司在整个湖南IT市场上由一个传输产品供应商形象转变为真正意义的网络系统集成商。

此次招标活动充分展现了一个以技术营销为主的网络系统集成商的运作过程，为帮助广大中小型网络集成商了解招标程序与特点，特撰文如下与同行共勉。

1.理性选标

随着上网工程的逐步实施，各类网络设备的招标活动令人眼花缭乱，如何针对自身企业的特点，理性选择适合自身的网络设备参与招标活动是一个成熟网络系统集成商的标志。“认识自我”是一个投标活动的良好开端。笔者以为至少应从以下三方面加以考虑：

1).我公司有无合适的网络产品参与此次投标？网络产品是一个网络系统集成商的网络集成的原材料，网络产品的代理地位决定了设备厂家对系统集成商的支持力度。厂家和一级代理商的全力支持与配合是投标成功的重要因数。

2).我公司对该类网络产品有无深刻的技术认知度？技术是体现企业集成能力的决定因素，集成商向用户提供的不仅仅是产品，而是一个以产品为基础的解决方案。激烈的竞争不仅要求系统集成商精通自身组网的产品，而且对竞争对手的产品方案有比较透彻的理解，有些甚至需要在网络设备的基础上进行二次开发，做到真正的网络集成。

3).良好的行业集成背景是一个系统集成商在该行业成功的通行证，如何开发该行业第一客户对象具有重要意义。

以湖南省公安厅户政多媒体广域网络系统为例，吉山公司通过对以上三个条件的全面分析与探讨，认为吉山参与该项目投标工作在技术上具有较大的胜率。因为吉山公司具有两年的行业和企业多媒体集成的经验，从事过公安系统多媒体网络建设，吉山代理的摩托罗拉多媒体路由器在同类产品中处于领先的地位，特别是对于低带宽下语音与数据的同传技术是目前其它品牌的多媒体路由器所无法比拟的。因此从宏观上看吉山投标具有一定的技术优势。

理性选标是成功投标的开始，错误的选标不仅耗费大量的人力物力，投标的屡屡失败对于公司员工的士气也是一个沉重的打击。

2.详细的用户需求调研

我公司在初步决定参加此次投标活动后，第二步是启动售前工程师技术支持流程，通过与用户的技术沟通，一方面向用户介绍吉山公司，让用户了解吉山近年来的使用摩托罗拉多媒体产品取得的成功案例，同时进一步挖掘用户的潜在需求，帮助用户分析组网过程中可能出现的问题。此次售前支持我售前工程师充分利用其深厚的技术底蕴，良好的表达能力以及个人的人格魅力赢得了用户对摩托罗拉多媒体产品的重视，并顺利安排了网络产品的现场测试时间，为下一步充分展示摩托罗拉多媒体产品的技术优势提供了可能。

3.设备性能测试与比较

项目投标进入到设备测试阶段，应该说到了投标的关键时刻，测试性能的好坏对于用户网络产品的选型具有决定性作用。该阶段也是体现一个网络集成商实力的阶段，能否拿得出测试的样机，能否制定出体现自身性能的测试方案，能否调试出优良的效果等对于投标的成功与否具有决定性作用。

湖南省公安厅户政系统多媒体网络设备的测试工作在用户安排下分别由思科（Cisco）、华为、摩托罗拉和北电（Nortel）等厂商依次进行，此时内容包括数据传输效率、分组语音质量、设备的稳定性、设备可扩展性、语音数据混合传输效率等内容，最后一项是我售前工程师根据对竞争对手产品在低带宽下的技术弱点而提出的，成功成为测试的一项主要内容。结果表明此项指标成为摩托罗拉击败竞争对手的王牌。在整体测试过程中摩托罗拉以优异的性能拔得头筹。

4.商务分析

在设备性能测试与分析后，下一个程序就是制作投标书。投标书文本一般由专人制作完成，包括公司介绍、资质证明、技术认证证书、网络方案、商务条款、售后服务承诺等。高水平的投标书代表了一个网络系统集成商形象。在制作投标书期间，主要任务是研究商务条款。

取得湖南户政系统多媒体网络设备的投标资格的产品有多家（摩托罗拉、思科、北电、华为等），投标资格的取得表明用户对其产品性能总体上的肯定。所以接下来的价格竞争对于投标的成功具有决定性作用。吉山公司具有多年多媒体集成的经验，无论在价格还是技术上，对同类产品有着深刻的认识。通过对竞争对手产品价格的分析与比较，我们主动减低了项目的利润率，提高了安装调试及售后服务的支持力度，为投标的全面成功提供了经济上的保障。

5.方案讲评

评标是投标活动中的最后一个环节，招标方通过邀请技术专家组成评标小组，投标方在现场对技术方案及组网产品进行解释，并回答专家提出的疑问。专家根据详细的评标细则对各投标方进行打分，得分最高者为本次招标的中标方。

湖南户政系统广域网设备的招标在上午9：00正式开始，经过一个简短仪式后，各投标集成商依次抽签决定讲标顺序。参加本次招标的系统集成商共8家（部分产品有多家集成商投标），鉴于时间关系，招标方规定每家代表方案讲评时间为15分钟。吉山售前工程师在此次讲标中充分论述了我方方案的特点与优势，并对同类产品进行了技术比较。我方工程师良好的口头表达、灵活的应变能力赢得了各位评委专家的认可。
至此我们已做了我们能做的一切，俗话说谋事在人成事在天，吉山能否中标只有等待专家组的裁定了。吉山人深知，既然是投标，必定有人成功、有人失败，以平衡的心态面对失败是一个成熟系统集成商的标准。经历了两年多的风风雨雨，吉山在网络集成上逐步走向成熟，这期间我们吉山人既享有过成功的喜悦，也面对过懊恼的失败。每次招标活动无论成功与否，吉山人都会认真分析投标工作各个环节的得与失，通过不断总结经验教训，为下一次投标的成功铺平道路。

下午1：30分，激动人心的时刻终于来了，招标主持人开标的声音飘扬在长沙IT界上空：“鉴于设备性能与价格等诸多因素考虑，湖南省公安厅户政中心决定采用摩托罗拉的多媒体路由器（VANGUARD）作为户政系统多媒体接入平台。”