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战胜渠道商的四大“心魔”

明明是赚钱的事情，渠道商却不领情。这都是心魔在作祟，厂家怎么办呢？

辛辛苦苦从分销商或者终端拿回订单，渠道商不送货；明明是很有竞争力的新品，渠道商推广敷衍了事；明明是利润很丰厚的渠道促销政策，渠道商不跟进；明明是厂家全额补贴的终端促销，渠道商不执行；明明是提升双方知名度的联合传播，渠道商却不配合……这都是渠道商在多年的商业活动中形成的思维定式、在粗放式的发展过程中养成的销售习惯在作怪。业代该如何帮助渠道商克服不良的销售习惯并改变经营的思维定式，战胜其心魔呢？

规范标准，战胜戒惧魔

市场表现一：人怕出名猪怕壮

这种渠道商怕出名，怕市场太壮，把产品做得太深太透，万一将来厂家做直营或者中断合作关系，岂不是为他人作嫁衣裳。所以对厂家精耕细作的号召置若罔闻，广种薄收。手上每个品牌都有点量，但量都不大。每年都被两个厂家砍掉，每年又都再找两个新品牌，反正中国市场大牌子多，不怕没有产品做。

市场表现二：左右逢源，坐收渔翁之利

这种渠道商的水平比上一种高得多，第一种渠道商是顺其自然，不肯下苦功夫去做市场，而这种渠道商则表现出了很高的控制水平。他们的网络强度和市场操作水平远胜第一种渠道商，手上多是一线品牌，每个品牌的销量都比较大，为了不造成对某一厂家的过分依赖，刻意地在各厂家之间制造微妙的平衡，走钢丝。

笔者在为台湾统一公司服务时就曾经接触到这样一位经销商。L先生只是华北H市的代理商，每年的销量在省内排名倒数，可是他却能够拿到不次于省会城市代理商的优厚政策和返利，究其原因就是由于他同时经营着统一最大的竞争对手康师傅。每当一方要在市场上有所动作的时候，L便会及时将风吹到另一方，另一方便会做出相应的对抗动作。于是乎L便有了坐收渔利的机会，两家越打，他在厂家面前的地位越发显得牢固，厂家投入的资源也就越多，L经营的利润也就越发丰厚，分销网络越发坚实（他经营的产品活动多，终端当然忠诚度高）。

心理根源：对和厂家的合作纯粹抱着一种相互利用的心态，你用我的网络做销量，我用你的产品挣大钱。深信“厂大压商，商大压厂”。

降魔大法：

1.在和渠道商签订销售合同时，不要只进行销量的结果考核，而要以过程考核为主。对于网点数量和质量，在合同中做出明确要求，分阶段考核，一旦在合作过程中发现不妥，还有补救的余地。

2.建立和渠道商的战略联盟，而不是单纯的买卖关系。格力空调的联销公司、娃哈哈的经销商联合体和杉杉服装的特许专卖店系统都是各个厂家可以借鉴的榜样。

3.建立营销中的“竞业禁止”制度，绝对不要和竞品的渠道商合作。贪图竞品渠道商的销量和网络，想要分一杯羹就必须付出代价，而这代价往往会得不偿失。与其嫁入豪门做“二房”受尽屈辱，还不如找个平头百姓做“老婆”，勤俭持家争取早日致富呢！

培训沟通，化解逆反魔

市场表现：

这种渠道商抱定“敌人支持的，就是我们要反对的；敌人反对的，就是我们要支持的”的坚定信念。向厂家要资源时，漫天开价；对于厂家的各项市场要求，一律是落地还钱；自己的客户网络珍而重之，坚决不让厂家业代染指；对于厂家的业代，能拉拢腐蚀的拉拢腐蚀，不能拉拢腐蚀的就想办法将其边缘化；将厂家给下级分销商和终端的资源以自己的名义输出，以加强对网络的控制；对于厂家的政策，打折执行或者消极执行。

心理根源：猪长肥了肯定会被杀了吃肉的，销量做大了肯定会被厂家干掉搞直营的，对厂家抱着一种莫名的敌视心态。

降魔大法：

1.渠道商产生这种心态必然与厂家沟通不力有直接的关系，对渠道商进行企业理念的宣灌和市场策略的培训，让渠道商明白厂家在今后较长时期内的操作方向，从而消除不必要的误解。

2.通过积极严谨的市场操作，让渠道商明白厂家并不是一味追求市场销量，而是注重取得和渠道商的“双赢”。

在2000年10月，由于竞争对手出现问题和销售季节更替等原因，市场上出现了很多乱价和冲货现象，造成多支产品价格“穿底”，经销商抱怨销售没有利润。娃哈哈高层果断地提出“要价格不要销量”的口号，迅速打击了一批敢于顶风乱价和冲货的业代和经销商，大批的主管级人物被罚款开除，很多在食品圈声名显赫的大户被取消代理资格。经此一役，娃哈哈的渠道商军心大定，产品价格趋于稳定，商业单位利润上升，而且对于娃哈哈的忠诚度大增，合作积极性也大为提高。

3.运用渠道商的逆反心理反向操作。

2004年笔者服务于K品牌空调企业，常驻H省H市。春节前，公司为了处理一批库存的机器，推出了一项套餐组合的渠道政策。将需要处理的型号和当时最热销的一款机型按1∶1的标准配比提货，且每套返200元的赠品费用，由经销商根据当地情况自行购买，但要求一次进货不得少于5套。但是笔者一说有政策，还没说具体内容，分销商就纷纷哭穷，不愿跟进。怎么办呢？笔者略做改动，将“进货不得少于5套”改为“限量最多5套”，并且分销商只要三两套就说没货，制造了一个此营销政策大受欢迎、分销商抢货的假象。后来，连最穷的3个县都每家要了5套，那些有点实力的更是10套、15套地订货。

监控考核，消灭贪婪魔

市场表现：在厂家面前多大的牛都敢吹；多大的任务都敢签；多大的地盘都敢要，十万八万就敢要求做省代。追求单品暴利，多高的价都敢卖；截流厂家政策；倒卖促销赠品；克扣导购工资。

心理根源：混迹商场多年，将“无商不奸”奉为商业活动的最高准则。赚一个是一个，蒙一个算一个！

降魔大法：

1.通过对市场形势和行业前景的分析，因势利导，树立渠道商向销量要利润的思维模式。

2.在销售合同中将市场指标逐项分解，按时间进度考核。一旦发现渠道商无法担负起相应的市场责任，立即减少其经销区域，启动储备客户。

3.厂方人员全面监控市场，建立透明统一的价格体系。

4.政策由厂方人员直接传达到终端，以厂家名义统一输出。

5.厂方人员直控导购，赠品由导购负责管控，与销售提成挂钩考核。

掌控市场，战胜傲慢魔

市场表现：这种渠道商多半在当地比较强势，属于“有两把刷子”的人物。他们坚信“我的地盘我做主”，无论你的品牌有多强，我不点头你在这个市场就做不起来；经验主义，我做商业的时候你这小业务还在念书呢；这个市场上的事情只有我最清楚，你们那一套在这里行不通。

心理根源：多年的商业活动，形成了自己的一套法则；以前的成功，使渠道商忽视了市场的不断变化，忽视了市场的发展，沉迷于过去的经验。

降魔大法：

1.对付强势的人就要比他更强势，对付专业的人就要比他更专业。厂家的业代要通过深入市场苦练内功来切实提高自己的市场操作水平，以一个市场操盘专家的身份出现在渠道商的面前。要想让高手低头，只有让他知道你是高手中的高手。

2.充分利用自己的资源和优势，通过市场操作让渠道商明白，只有配合厂家的工作才能赚取丰厚的利润，只有听从厂家的建议才能避免遭受损失。

3.深入市场，了解市场，掌控市场。渠道商之所以敢于向厂家叫板，所依靠的无非是网络而已。当你全部掌握了他的客户网络，甚至比他掌握的还要到位时，他自然也就失去了叫板的资本。当业代拿着厚厚的笔记本去跟渠道商沟通多少客户是铁杆客户，多少客户是跟着价格走的投机客户，多少客户是危险客户，喜欢冲货和乱价时，告诉渠道商有多少铁杆客户这个月没有进货，是因为有意见还是因为竞品这个月有大动作，该怎么应对时，再“牛”的渠道商也得冷汗直冒，老老实实地听着。

有一位营销界的前辈说过：“销售工作说白了就是做人的工作，人的工作做通了，销售自然就上去了。”抓住渠道商的心理，战胜他们的心魔，自然会让他们跟着你的指挥棒将市场越做越大。