作为新业代，雷子铮首次与客户接触后，就像泄了气的皮球一样坐在沙发上发牢骚：相同的产品、差不多的价格、类似的服务，凭什么要客户从我这儿购买而不从其他渠道购买产品？我们的核心竞争力是什么？

新聘销售人员的困惑

雷子铮是李旭销售队伍中一名新入行的销售人员，公司代理多款纸产品，行业竞争十分激烈。

李旭看着初生牛犊的雷子铮，坦然一笑，不慌不忙地答道：“我刚进市场的时候，也和你一样，总是伸手向企业要资源，自己开不了单，理由一大堆——价格不够优惠啦，渠道太多又烂啦，我们的服务制度问题啦等。今年是我入行的第五个年头了，我可以跟你讲，客户向我们购买的真正的惟一理由是：客户喜欢你这个销售人员。往俗里说，就是我们跟客户关系铁，客情好。你可别小看这个，这里头学问大着呢。”

雷子铮不屑地答道：“有什么了不起的，说白了不就是拉关系嘛。我不是不会，我只是不屑。我的任务就是把产品卖出去，至于客户喜不喜欢我，我认为不是最重要的。”李旭回答：“年轻人，口气倒不小。我看你根本就是不会。”

雷子铮年轻气盛，被李旭一激，立马反戈一击：“好，我就做给你看。拉关系多简单，不就是请客吃饭送礼吗？我有什么不会的!你跟我一起去，我们就骑着毛驴看唱本—走着瞧。”

雷子铮牛刀小试

雷子铮存心不让李旭看扁，回到座位倒是毫不含糊，立刻约访了客户。

李旭和雷子铮如约来到客户贾总的办公室，贾总坐在自己宽大的大班椅上，看到他们也不让座也不起立，也没让秘书斟茶，手上拿着文件，电话响个不停。

雷子铮按自己惯常的工作方式，走上前去交换名片：“贾总，你好。我是纸制品厂的业代雷子铮。这是我们的经理李旭。”

贾总在办公桌后面也不抬头，也不起立。拿了雷子铮的名片，用手指指面前的椅子：“坐，我有三分钟的时间，你们尽快说。”

经理在场，雷子铮觉得面子上有点过不去了，抬高了声音：“贾总，你看，我们今天特地来向你介绍一下我们的产品。我们代理了多款不同类型的纸质材料，价格从优，服务到家。像你这么大的企业，一定会很需要我们的服务的。”

贾总敷衍地点了点头：“好了，我知道了。你们把材料放在这儿吧，我有需要再让秘书联系你们。”

雷子铮还企图套套近乎：“贾总啊，你看时间也不早了，要不一起吃顿饭吧。”

贾总干笑了两声：“不客气，不客气。你们一天到晚也忙，我这儿事情也是一大堆，改天吧。”

雷子铮向李旭抛了一个表情，意思是：看到了吧，你想跟别人拉关系，难啊，我又不是不会，试也试啦，客户心里亮敞着呢!

李旭救场如救火

李旭没理会雷子铮的暗示，他径自走到贾总面前，递上一张自己的名片：“贾总，您好。初次见面，多多指教。我是华英企业的业务经理李旭。早就听闻您公司在建材行业的鼎鼎大名。今日一见，果然名不虚传。您的办公室布置就像您人一样——”

李旭故意停下来，贾总的视线从办公桌上的文件上抬起来，停留在李旭身上。李旭一看卖的关子有效，兴高采烈地迎着贾总的目光说：“三个字：有个性。含蓄而不张扬，低调而又有品味。就墙上这徐悲鸿的‘奔马’来说吧，筋劲骨强，气宇不凡，配上您这办公家具的风格，一看就知道您这个人心胸宽广、文采斐然啊!”

贾总一听乐了，从位子上站起来，接过李旭的名片，跟李旭、雷子铮握了握手。

“坐吧，你们。”贾总指了指办公桌前的待客椅。

“贾总，我这儿还有一些资料想让您看看。您坐这儿吧。”李旭一个转身，并没有坐到待客椅上，而是把贾总“请”到了待客区的沙发上。贾总正在接资料，也没注意到这一点，随便就在沙发上坐了下来。李旭坐在贾总的右手边，手上拿了一支笔：“贾总，您看。您这么有品味的一个人，肯定很注意细节。我们不会给您胡乱介绍的。一定要跟您的形象相配合才行。”

说话间就到了中午吃饭时间，贾总对几种产品有了些订货意向，但还没有最后决定购买。李旭和雷子铮起身告辞。雷子铮使了几个眼色让李旭请贾总吃饭，可是李旭就跟没看见似的。双方握了握手，就准备告辞再见。

“贾总，这次能认识您真是太好了。我看，吃饭的时间要到了，我们也不打扰您了。子铮还是新业务员，他有什么不周到的地方，您也多多担待，以后的业务我就让他来跟了。”

“好说好说。”贾总把他们送到门口。

经理巧施回马枪

李旭和雷子铮走到门口，雷子铮刚开口说：“你看，你这不也是无功而返嘛。”李旭使了个眼色：“杀回去。”

李旭和雷子铮又回贾总办公室，李旭人还没进门就大声笑着说：“唉呀，贾总不好意思啊，我把我的打火机拉在您这儿了。回来取一下，就走就走。”

贾总倒不好意思了：“你看你看，这也挺不好意思的。火机在这儿。大中午的，你们还跑来跑去，也要注意休息。”

“不客气，不客气。”李旭取了打火机，又转过身和贾总握了握手：“再见！”

看着李旭成竹在胸的样子，雷子铮心想：“原来李旭也有马虎大意的时候。”

言传身教点醒梦中人

出乎雷子铮意料的是，过了一周，贾总就向他们下了一个很大的订单。雷子铮不由得不服李旭。

“不过李经理啊，我还是觉得你那天的销售过程和我们平时工作没有什么不同啊。你倒是跟我讲讲好不好？”年轻人的可爱之处就在于勇于承认自己的不足：“人家都说外行看热闹，内行看门道，为什么我平时这样就不行了？你能告诉我吗？”

“子铮啊，你最可贵的就是这点，够激情，能抗压。我要是客户，我向你买产品最大的原因不是你多么有专业知识。那个，你还得下点功夫。而是你有一种感染力。当然，如果你能在销售技巧上有些提升就更好了。你还记得开始我就跟你讲客户向我们购买产品的真正理由是客户喜欢你这个销售人员。当然，这里头大有学问。”

李旭对几个要点开始点评起来。

“第一，适当地赞美客户。

“你的做法：‘贾总，你看，我们今天特地来向你介绍一下我们的产品……’这是典型的‘请消费者注意我’的做法。在拥挤着众多商家的市场里，客户为什么要注意你？我的做法：‘您的办公室布置就像您人一样——三个字：有个性……’你以为这是现场胡诌的吗？才不是。我之前已经深入调查过贾总的个性和风格、企业背景、规模等相关资料。这个赞扬到位、具体、特殊，吸引了客户的注意力—挠痒痒挠到了痒处，瞌睡碰上了枕头。此举的关键成败点：事先的准备工作要做足，充分了解客户个性。

“第二，尽量不要让客户坐在他的位置上听你介绍。

“你的做法：按自己惯常的工作方式，走上前去交换名片。我的做法：一个转身，并没有坐到待客椅上，而是把贾总‘请’到了待客区的沙发上。贾总正在接资料，也没注意到这一点，随便就在沙发上坐了下来。我坐在贾总的右手边。客户坐在我的位置上，让我占据了心理优势，要不他总要不断处理自己手头的事务，难免会冷落正在谈的事情。所以最好的处理方法是请客户到自己的公司去，其次是和客户到像咖啡厅等第三方地点谈，如果一定要到客户办公室，就想办法调虎离山，到会议室或待客区谈。

”第三，活用肢体语言。

“你的做法：几乎没有肢体语言。我的做法：创造了三次握手机会，尤其是最后还故意落了一点东西在贾总那儿，心生一计杀个回马枪。可别小看这回马枪。心理学证明：人的身体接触往往会改变心理距离。应用在销售中，我们和客户握三次手，通过手上皮肤的接触，往往会让我们的客户感觉距离拉近了很多，更愿意把我们当成朋友。”

雷子铮如大梦初醒：“呀，李经理，我想不到这里面还有这么多学问。”

“嘿嘿，你要学的还多呢。”李旭说，“别着急，年轻人。工作中还有大把这样的经验，你现在最重要的就是保持自己的激情与梦想。在这个基础上，再加一些工具和技巧，你一定会成为一个优秀的销售人员的。我们的队伍，也就成长起来了。”

“谢谢你啊，李经理。以后你可要多提点我啊。”雷子铮不愧人活、脑子转得快。李旭看着这个手下，笑了。