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中小企业智业伙伴选择与合作之道---不求最大，但求最好

　　企业要做大做强，就必须进行必要的品牌&行销传播。传播和行销是一项专业化程度颇高的工作，往往企业自身很难满足，因此，借助外界智业合作伙伴资源就成为大多数企业的必然选择。中小企业不像大型企业，资源充沛、资金雄厚，可以分别找管理咨询公司、公关公司、广告公司、传媒公司、培训公司、人力资源顾问公司分别负责公司的管理、公关、品牌传播、媒体投放、培训及人力资源等业务。中小型企业只能在有限的资源和资金条件下，选择最适合自己的智业合作伙伴，达到最佳效益。

　　 那么，中小企业如何选择智业合作伙伴，又如何与智业合作伙伴配合工作？

　　一．智业单位的类型与适合对象

　　当前国内智业单位类型各异，根据智业单位的历史背景、综合实力、业务结构等属性，

　　大致可以分为综合型与专业型两种。所谓综合性智业公司是指那些历史较久远、综合实力较强、服务类别较丰富、服务客户较多、服务领域较广的大型智业单位，一般是指那些跨国公司或是具有跨国公司背景（合资）的智业单位如麦肯锡、罗兰贝格、奥美等，也指一部份本土大型智业单位如广东省广等；专业型智业单位是指那些提供单一业务范畴或少量的几类业务范畴的智业单位，如专业的管理咨询公司、广告创意公司、平面设计公司、影视制作公司等。按工作重心划分，专业型智业单位一般可分为整合传播型及整合营销型两种。

　　智业单位类型不同，适合的企业对象也不同。

　　1． 综合型智业单位及其适合对象

　　综合型智业单位体系庞大，服务范畴全面、服务内容详尽、有服务流程规范、服务经验

　　丰富。此类智业单位综合实力最强，与此相对应收费也最高，一般而言只有那些跨国公司或是较大规模的本土企业能够与之相匹配。另外，由于此类公司长期以来所习惯的动动辄数亿、十数亿宣传费的大手笔、大规模操作模式，决定了只有跨国公司或是较大规模的本土企业能够满足其要求。

　　近年来所发生的某些综合型智业公司的败笔如重庆奥尼大溃败、福建实达急刹车等现状

　　究其原因，并不是智业公司创意或策略出问题，而是企业综合实力和硬件环境与智业公司不匹配，大马拉小车，难免波折重生。

　　2． 整合传播型智业单位及其适合对象

　　整合传播型智业单位属于专业型智业单位的范畴，但其业务优势往往体现在传播方面。

　　此类公司一般为企业客户的品牌塑造、广告投放及其它各类宣传提供专业的创意及执行服务。此类智业公司较适合那些年产值超过5亿，刚刚涉及品牌塑造工程的中大型企业。另外，此类智业公司也适合那些处于各个行业领先地位的领导型中小企业。广东省广与水井坊的成功合作，即属此例。

　　3． 整合营销型智业单位及其适合对象

　　整合营销型智业单位亦属于专业型智业单位的范畴，但其服务内容更多的是体现在营销

　　方面，比如产品包装、产品上市、招商、产品促销、渠道优化、销售管理等。此类智业公司对于那些年产值低于5亿，正致力于市场拓展的中小型企业尤为适合，能够利用自身的创意、策略资源实实在在的帮助中小型企业解决生存和发展过程中的具体市场问题，解决中小企业的生存危机，实现快速发展。六合神龙与福建田园风光涂料的合作即属此例。

　　二．中小企业智业伙伴选择的根本原则

　　中小企业要成功的选择到满意的智业合作伙伴，除了根据自身情况选择适合类型的智业

　　公司之外，还有一些根本的原则和技巧必须予以掌握。娴熟的把握了这些根本原则，就可以更好的规避可能存在的风险，找到最合乎自身需求的智业合作伙伴。

　　1． 目的明确，意志坚定

　　虽然大多数中小企业在选择智业公司之初都抱有明确的目标，其意志也堪称坚定，但在实际操作过程中，往往由于中小企业缺乏智业伙伴选择的经验，只是依据简单的主观印象或初浅层面的所谓比稿来确定智业公司，并没有做到真正意义上的“目标明确、意志坚定”。因为中小企业没能做到像大型企业那样，带着问题来寻找解决问题的智业伙伴，故而有失偏颇；

　　特别是在当前阶段，为了更好的推广自身，各种类型的智业公司纷纷通过发布观点、公开讲座、演讲等方式来传播自己的观点、推广业务。由于此类观点大多数是陈述一些既定的共识，听上去都显得较为合理、正确，堪称真理。很多中小企业与此类智业公司近距离接触之后，往往相见恨晚，迫切希望同其达成合作，借助其力量在最短的时间内改变现状，而没有做到带着问题找解决方案。盲目使得中小型企业一叶障目，忽视了其自身最初的目的，打乱预定计划。待到和此类智业公司进入合作之后，才由于双方认知上的差距过大，造成一些令人遗憾的败笔和损失，漳州奇客食品的失败即属此例。

　　因此，中小企业在选择智业合作伙伴时，最忌讳意志摇摆，朝秦暮楚。正确的做法应该是头脑清醒，目的明确，真正找到一家能满足自身需求，切实解决现存问题的智业合作伙伴。

　　2． 深入了解，全面接触

　　据了解，大多数中小型企业把更多的精力放在市场拓展方面，对于智业合作伙伴的选择则缺乏足够投入，往往是和智业公司洽谈几次之后就确定合作，甚至大多数中小企业主从始至终都未踏足智业公司的大门一步，当然就更谈不上“深入了解，全面接触”了。

　　事实上，智业公司在与中小企业的接洽初期，往往是倾其所有——全明星团队、惊世骇俗的创意与策略、严谨无缝的执行方案，务必令中小企业客户对其一见钟情，五体投地。事实上，一旦进入合作状态之后，智业公司分配给单个中小企业客户的服务资源极其有限，并不能做到此前所描述的种种承诺。

　　因此，中小企业在选择智业合作伙伴时，还必须做到深入了解，全面接触。除了要了解智业公司的业务实力，还必须了解智业公司的职业口碑、客户结构、服务案例、服务本品牌的稳定团队及服务构成等方面的综合情况。

　　选择智业合作伙伴最忌讳只看表面而忽略本质。在这方面，大型企业选择智业合作伙伴就比较谨慎。上海通用汽车当初选定广告公司时，前前后后历时一年多，轮翻比稿六七次，最后才确定达彼思作为其合作伙伴，其后上海通用汽车与达彼思长达数年从未间断的完美合作案例，就是“深入了解，全面接触”的果实。

　3． 不求最大，但求最好

　　一般来说，中小型企业内心深入都偏向于和那些名气大、曝光率高的智业公司合作，希望能借助其雄厚的实力、成熟的经验、完美的团队及综合的资源快速、有效的协助企业解决各方面的问题。殊不知，这只是中小型企业一厢情愿的想法罢了。

　　智业公司与企业客户的合作同样讲究门当户对——大型企业匹配大型智业公司，中小企业匹配中小型智业公司。只有这样，企业和智业公司之间才能彼此相互匹配、相得益彰。如果中小企业选择大型智业公司作为合作对象，估且不论其思维与现实上的差距，即便是双方抛开一切，达成合作，其结局也是可想而知的——或者是由于智业公司制定的策略都是大预算、大动作，而中小企业没有资源来执行策略；或者是大型智业公司派出较低层面的服务团队，服务水平低劣，导致中小企业希望落空；

　　因此，中小企业选择智业公司，应该是“不求最大、但求最好”。有一些中小型智业公司、尽管名气不大、整体实力不强，但它对中小企业客户的重视和投入程度，反而可以很好的协助企业解决各种问题。中小企业寻找智业公司，其根本目的在于寻找解决问题的合作伙伴，而不是本末倒置的去求那个“名”。事实上，中小企业选择大型智业公司而导致的失败案例数不胜数，重庆奥尼、福建实达均属此例。

　　4． 服务团队的综合实力与稳定性是关键

　　服务团队的综合实力与稳定性也是中小企业选择智业公司的重要原则之一。

　　说到底，真真正正为企业提供服务的是智业公司为其配置的服务团队，而不是智业公司本身。一个中小型智业公司的精干团队可以协助企业成功的解决双方预定的问题，而一个大型智业公司的松散团队则会给企业带来更多的麻烦。因此，智业公司服务团队的专业水准至关重要，团队的领头人、团队成员的结构及团队成员的专业性，都是中小企业必须考虑的重要范畴。

　　团队的稳定性则是中小企业选择智业公司时必须考虑的另一个因素，一个稳定的服务团队，对企业研究更为深入，对于策略的推广和前后传承也能做到高度一致。一个不稳定的团队，则只会导致企业增添更多的问题、浪费更多的机会。

　　因此，中小企业选择智业伙伴时，必须考察智业公司团队的综合实力和稳定性，以便保证长期服务的质量和水准。

　　5． 行业专业性与跨行业综合性并重

　　大多数中小企业选择智业公司时最容易犯一个毛病——看重智业公司的行业专业性而忽视其跨行业综合性。往往中小企业问智业公司的第一句话就是“你们有没有同行业的成功案例？”殊不知行业的专业性固然重要，跨行业、综合服务的从业经历更是不可或缺。如果仅仅局限于一个行业，其结果必须是低水平的复制和模仿，带给企业的只是一些共性的东西，这个时候，恰恰是那些拥有跨行业服务经验的智业公司能给企业带来行业创新，令企业脱颖而出。企业寻找智业伙伴，究其根源就是希望智业伙伴能发现企业（行业）所忽略的某些环节、弥补企业（行业）所不具备的某些领域，而不是找一个说话对路的跟屁虫。

　　智业公司必须不间断的提出本行业前所未有的一些创新思维，协助企业迅速获得行业领先优势，而要做到这一点，智业公司丰富的跨行业服务经验异常重要。只有借鉴各个行业的成功创新和成功模式，才能打破本行业的通行模式，做到异军突出，脱颖而出。

　　因此，中小企业选择智业公司，并不是单纯的找一家说话对路的所谓行业专业的智业公司，而是找一家能弥补自身缺陷和空白的合作伙伴，协助自己打破行业窠臼，获得竞争优势。

　　6． 贴身服务至关重要

　　策略好还要执行到位。中小企业选择智业公司还必须考虑贴身服务的可能性。

　　中小企业由于自身资源的限制，导致本身的执行能力普遍偏低，即便是智业公司提出很好的策略和创意，如果仅仅依靠企业自身的力量去执行，其效果必然是大打折扣。中小企业不像大型企业，部门设置健全、分工明确、执行力高。因此，从某种意义上说，中小企业真正需要的并不是什么惊天动地的大策略、大创意，更多的是需要踏踏实实的精准执行，以执行出效率。智业公司除了要有大创意、大策略，还必须能提供贴身服务，协助企业实实在在的执行这些创意和策略，实实在在的解决问题，创造业绩。

　　能不能提供贴身服务，应当成为中小企业选择智业公司的一条重要原则。

　　7． 成为智业合作伙伴的第一客户

　　中国有句俗话，叫做“宁为鸡头、不为牛后”。中小企业选择智业公司同样如此。每家智业公司都有其自身的核心资源，比如人才、市场信息、行政资源等等，而这些有限的资源往往作用于智业公司最佳的客户（或最大的客户）。对于那些处于未端的客户，智业公司往往为其配备最少的资源（比如最差的团队）敷衍了事。

　　要成为智业公司的第一客户，除了要有足够的业务规模和明朗的业务前景之外，更重要的就是与智业公司进行深入的沟通和互动，争取资源。另外，中小企业还可以通过塑造良好的形象（比如付款的诚信、协同作业的积极态度、分担责任的气魄）来赢得智业公司的尊重，成为智业公司的最佳客户，获得智业公司的资源倾斜。