一个咨询策划人与企业经营者的“商鉴对话”之四

浙江义乌指南网络信息服务有限公司总经理王春风在与我一见面，就发出以下感慨：

在经历了千辛万苦、千方百计、千言万语的“三千万”创业之路的跋涉后，在中国本土经济上诞生出来了一支富有活力的生力军----浙商。这个创富群体书写了令世人瞩目的浙江精神，树立了中国民营经济发展的新模式。那么，浙商面对日新月异、变革多元化的世界经济环境，是怎么在弄潮与超越的呢？我作为一名在浙江义乌从事5年电子商务的创业者，下面我把自己在这一变革时期与浙商一起走过的亲身经历，从三个角度与广大关注浙商，关注电子商务的人们作一分享。

浙商不上网，外商收拾你。1999年底，我在中国义乌开始从事电子商务的创业，那时我们的工作仅停留在电子商务的初级阶段----为企业建网站。初级到什么程度呢？我们每天和客户讲的电脑到底是个什么，互联网能做些什么，E—mail又是什么，这些话题每天与客户讲到口吐白沫，可他们更多的反应是这与我有什么关系？没有电脑，没有网站能影响我少赚钱吗？既然没有影响到我少赚钱，那我为什么要花上万元买电脑、做网站……我们一直熬到2000年。那年四月的一天,一个平时不喜欢我谈网络、讲电子商务；而只喜欢与我聊管理、聊生活的一个客户火速让我到他的摊位，在他的语气里我隐约感觉到事情有了突变。结果见面他就说：“你给我做个什么妹（伊妹儿）”！就是可以把我产品一下传到外国去的那种！”我当然一下破译了他的语言，是要申请一个企业邮箱。我先帮他拍了产品图片，向他的国外客户发去邮件，然后当天就签下了网站合同。原来今天一早他的一个长期往来的外贸公司带一老外来下单，选了8个产品后留下了他们国外公司的E—mail，说在今天下班前，产品图片一定要发过去并要报价，人就匆匆走了。这说明，网络时代的春天正走来。网络时代如节气一般不可抗拒，冬天来的时候你不加衣服是一定不行的。

浙商不上网，同行超越你。这件事发生在2001年圣诞之际。我一个同事的网站业务拿了两个大CASE：一是破了行规，签下合同就收了全部网站金额。二是他个人在所有签单里，费了最少的口舌却签到了个人金额最高的网站业务。事情的真相是：一个与他有两年稳定往来的国外驻义乌代表，向他定下两个货柜的最后时刻，突然接到总部电话，急着要一种圣诞礼品而且量大并利高，客户马上就要看到产品图片和选货，然后订合同。这时唯一的办法就是告诉国外总部这个圣诞礼品生产企业的网址，可是这个客户没有企业网站，更不幸的是，他摊位对面主要竞争对手----一个广东商人在来义乌做生意时就建了企业网站。眼前的定单，眼前的利润，仅因为一个网站的事就这样失去了吗？更无法忍受的是痛失在对手那里。就这样，这个圣诞礼品的浙商在气愤、懊丧和一口恶气无处发泄时，招去了我的同事，于是我的同事以“迅速的反应”破了拿单记录。

什么是竞争？什么是优势？就是一点点老板的意识加上一点点跟上时代步伐的行动力。

浙商不上网，公众场面好尴尬。2003年春节刚过的一天。这时的我已在义乌经营自己网络公司一年多了。“老大马上来下XX咖啡。”一位做睡衣生意的好友打来电话。我问：“什么事？”“乐事！好事！你快来就对了。”

进了咖啡厅后，我看到了这样的一幕：朋友对面的另一个人激动地挥着手陈述着，朋友一脸开心的乐着听着，就座之后，方知原委。

原来这位朋友的朋友在昨晚参加一个企业家俱乐部聚会时，一位在义乌经营知名酒楼的老板，当他与俱乐部成员交换名片的几分钟里，被对方的一句问话，顿感自己的优势和高度顷刻间消失了，因为那五六个人在接到名片后看了一下，说了同样的一句话：“吴总，怎么你们公司到现在还没有网址和邮箱还没呀？！”

虽然，吴总是一个很好学的人，自己也买了电脑，也学电脑，并且在工作中还经常应用，只是他误以为做酒楼建网站用处不如生产玩具、饰品、工艺品建网站的有用。哪知道在网络时代里，一个成功或优秀的公司没有网站，你老板的水准，公司的管理，就像打了个折扣。

“我当时尴尬极了！”谈完这些后，吴总给了我那五六张名片，让我看完他们的网站后，一定做出一个比他们更有档次的网站，并且要在下周聚会前做好，价格不是问题，只为顺顺这口气。听完后，我很兴奋，因为我义乌指南公司刚定制了一个新软件，这个技术运用到企业网站里一定能满足吴总的要求。我马上将公司的这个最新的全景展示软件应用到了吴总的网里，把他酒店从大厅到包间的场景录制出来，在网站里在线播放了酒店里的全景，使他的网站无论从表现形式到档次，还是技术含量绝对的满足了吴总的全部愿望，也让他在下一次的聚会上“闪亮登场”，争回了面子。

听完她的话，我说“交易方式决定你的赚钱速度”。当初也有人曾询问拿破仑为何所向披靡，并威名远扬的奥秘，他说了这么一句名言：我的军队之所以打胜仗，就是因为比敌人早到5分钟。早到5分钟会抢占有利地形，从而获取胜利的筹码。

的确，商战如战场。王春风总经理描述的浙商故事证明，你在创业中比别人早一个月、几天乃至早几分钟抓住商机，一样会成为创业的胜利者。同时还告诫如今已经成功商人们，下一次的成功单凭勤奋、光靠机智已远远不够了，你一定要与时俱进地抓住电子商务这一新型买卖模式，来“提速”你的交易时间。这一点，从王春风所列举的几位义乌商人险误商机的实例中不难看出：企业上不上网，已不再是个战术问题，它已经上升为一个企业“生死存亡”的战略高度，而必须正视的战略大局问题。就是说，你不上网，也许人家不会跟你做生意！

不是吗？让我们回顾一下人类的经商史，每当一个小小的通信技术的出现都会改变世界的交易方式，从而引发了生意人在财富积累上的“核裂变”。想想看，假如没有二百年前法国人莫尔斯兄弟发明的电码，人类可能还在继续沿用十分落后的在骡马交易市场上“比手势”的交易形式；如果不是日本人发明了传真机，人类光靠发简单的电报又如何进行复杂的信息传递；而当美国人发明了可视听、签约、付款、互动的互联网之后，才从真正意义上让生意人得到了“科技使交易更轻松”的享受。瞧瞧世界首富比尔·盖茨以及中国的IT精英丁磊、陈天桥们，他们没有传统产业那几十万人的员工和规模巨大的工厂，但他们只需要在一个写字楼里，敲敲电脑、上上网，顷刻之间就使自己的财富成万上亿的飚升……

这些都不是神话，而是真真切切的发生我们现实生活中的。比如，在那场非典爆发的时刻，有一位刚从卫校毕业的中专生正是运用了网络而大发利市。当时非典在社会上引起了一阵恐慌，很多地方的体温计都脱销，市民有钱也买不到，非常着急。他立即意识到，这是个绝好的赚钱机会。于是，他开始寻找体温计的进货渠道。可拜访了自己所在市内所有的医药器械批发商，最后还专门跑了省城，均没有找到现成的货源。后来，他突然想到了利用网络。打开“百度”搜索引擎，打上“体温计”、“厂家”、“供货”等复合搜索字样，结果得来全不费功夫。从搜出的网页信息中，他轻松查到了江苏某县仪器厂有体温计现货出售。他立即用电子邮件和该厂销售部取得联系，经过一番“e”来“e”往，讨价还价，他和厂方达成了购货意向。此后，他向父母借了2万多元，按照厂家的要求，使用工商银行网上银行办理了网上汇款，仅仅几秒钟的时间，资金就打到了对方账户中。四天后，厂家用快件发来了16000支普通水银体温计和1000支电子体温计。当时，全市只有他手中有体温计现货。虽然物以稀为贵，但他没有漫天要价、发不义之财，而是根据自己的进货成本，每个体温计适当加价进行销售。由于售价合理，产品质量有保障，所以1万多支体温计很快销售一空。他自己赚了2万块钱，又为防非典作了贡献。半个月以后，许多人盯上了这个赚钱项目，纷纷效仿他，想方设法购进大量体温计，但此时的市场已“今非昔比”。一是非典疫情减轻，购买体温计的人减少；二是他那1万多支体温计已经使当地市场基本饱和，后来的进货者因为落后于市场节拍，结果造成了货物积压。

说到此还要注意，你掌握了“电脑”的网络技术并不等于就提高了你的交易速度，同时还应当在自己的“人脑”中，树立“想客户所需、急客户所急”CS观念。因为当今中国的生活节奏在如快，“火车在提速、吃饭要速食、连搞对象都速配了”，说明人们越来越看重高效率和高速度的服务。我在去年8月底就遇到了类似的一件事。当时一位成都鞋业公司的老板找到我，急着让在三天时间内为他的公司做一个商务计划书，并委托我帮助找个企业形象顾问公司做一套CI策划，因为他9月初就要飞往美国参加一个国际鞋业大展。结果，我来了个“公司总动员”，通宵达旦三天三夜按时完成，客户二话没说十几万的费用当场付款。而我帮他联系的另一家北京的企业形象顾问公司却嫌客户要的太急，非说40天后才能“更专业”的完成而一再推拖，拖到想再接这个策划单时，客户早已等不急而换了另外一个公司。至今那家北京的企业形象顾问公司还在后悔不已……