一个咨询策划人与企业经营者的“商鉴对话”之二

我与四川新良大酒店副总经理邱征每次相聚，总有许多经营的感悟交流。前不久，他又有感而发地向我说起……

当你手中有钱后，你就有投资的欲望。你会从报纸、杂志的招商信息栏里，从亲朋好友的鼓吹中，在“热心”人的引荐下，看到并听到不少投资“利好”的消息。似乎一夜之间，钱生钱的机会来了，还千万不能错过。于是，热血沸腾起来，恨不得立马把手中的钱全部砸出去。

朋友，且慢！还是掂量掂量再说。如果你的钱去存银行、买债券、买商铺，我没啥说的，因为没有风险；如果你想赚更多的钱，认定要投资某一项目、办厂搞产品，我就不得不说几句了。
据统计，常规行业投资的成功率只有20%左右；餐饮业投资成功率只有15%左右。越是门坎低的行业，投资成功率越低。究其原因，我认为有以下几点：

其一、产品进入同质化的微利时代，市场竞争空前激烈；

其二、在发达的信息时代，很多产品基本上无商业秘密；

其三、交通空前发达，地域差价最多只有几天；

其四、知识产权保护力度不够，产品“克隆”盛行；

其五、消费需求变化太快，产品生命力很短；

其六、观念的改变，想当老板的人越来越多，利好的事情蜂拥而上。

我的一位朋友曾经在期货生意上赚到手一个多亿，后来感到期货生意风险太大，洗手上岸后手中一个多亿不知怎么花。于是，一帮农科院的谋士们鼓吹建立生态农庄。种上珍稀水果，养起一群珍禽，种上树，绿化园地，建一座四星级宾馆，营造“都市里的村庄”。让回归自然的城里人蜂拥而至，白花花的银子便滚滚而来。在这种大胆的设想下，我这位朋友在北方的一个大城市郊区租了2000多亩荒坡，进行开发建设。可能是规模太大，还由于缺水,修路、建小型水库已经花去不少钱，宾馆还未建好，钱已基本用完，再已无钱搞配套设施、搞绿化、搞养殖。由于土地是租用的，银行也贷不到款，土地租金要付、工程款要付、水电费要付、员工工资要付，光秃秃的荒坡哪个愿意来玩耍呢？只出不进，不久就因拖欠工程款和员工工资造成人员闹事。无奈之下，把自己的奔驰名车卖了抵挡一阵，可还是杯水车薪，无济于事。人员天天闹事，一切都瘫痪了。朋友急得发疯，最后不得不以1000万元的低价转让出去，付清欠款后所剩无几。好久未见到这位朋友了，也许他还在闭门思过吧。

我的另一位朋友，50岁提前退休后，借助一些社会关系倒腾电器赚了200多万元。后来，由于他的“农村情结”，在成都郊区租了30亩地搞了一个养猪场，开业那天我都去庆贺过。他办养猪场的理由很简单：人人每天都要吃肉，是一个永远光明的事业。他还非常兴奋地给我算了笔帐，计划发展到年出栏2000头生猪的规模。每头猪净赚200元，一年稳赚40万元。用猪粪发酵养鱼，出5万斤商品鱼，每斤赚2元，又是10万元。一年稳当当的50万纯收入啊！养上20年，能赚它1000万元啊！当时，我也为他高兴，同时心里还有点妒嫉。差不多过了十几年后，有一天碰上这位朋友，整个精神面貌不像发了财的样子，越发像一位饱经风霜的老农民。约他到茶馆里小坐，方知这些年他过得很惨。他把200多万元全部投进养猪场后，可能是运气不好，他养猪十几年毛猪价从未涨过，都徘徊在每斤2.5元左右。直到去年开始涨价，但大势已去，他快要垮掉的猪场存栏数已经很少了。这十几年，他遇上了5场大猪瘟，前后死了上千头猪，损失惨重。他也曾经发展到2000多头，未料这些猪个个是饭桶，一天要吃掉惊人的东西，流动资金又严重不足，到处举债。猪死了，还不起债搞得负债累累。催帐的人春节都不放过他，还有为土地租金与农民扯不完的皮；排污问题未解决，经常遭罚款；政府的各种摊派不断……

在茶馆里，他捶胸顿足，老眼里包满泪花说：“早晓得是这样，我当初还不如买几间铺面当跷脚老板，收房租过得还巴巴适适的。哪像现在带一屁股帐，都70岁的人了，还陷在这烂猪场进退不得。”

以上两个案例是我亲眼目睹，而且发生在我朋友身上的。我想告诉大家：“投资是陷阱！”但并不是阻止你们去投资、去发展，而是告诫朋友们要理性、慎重地对待投资，凡事三思而行，把你的钱袋捂得紧一点未必是坏事。如果你一定要去投资，送你几条可能是有效的建议。

首先，加大决策成本。如果你的投资不算大，你一定要亲自考察市场，多研究资料、多跑路、多给自己提问题：是骗局吗？过时没有？市场潜力有多大？能做几年光景？原料有保证吗？能否就近取材？国家的政策支持吗？环保没问题吧？我的推销能力如何？我有竞争对手吗？我能比他做得更好吗？可行性分析准确吗？有没有水份？风险系数是否小了？有一个细节我还未搞懂，我愿意前去800公里的地方，花一个星期的时间弄明白吗？这个项目我完全不懂，我敢出高薪请专家和职业经理人为我把关和管理吗？你要不断怀疑自己，给自己提很多细小具体的难题，直到完全说服自己。如果你面临的投资较大(几百万至上亿元)，我建议你花一笔值得的钱，请有水平的咨询、策划机构为你投资决策把脉。麦当劳在一个中心城市设店，往往要考察2年以上，并动用直升机在城市上空盘旋，以找到人流的“回水沱”为准，因此，麦当劳开店很少失败过。

其次，准备充足的现金。请把你的所有现金和能够变现的资产分为三份。第一份用于投资(含流动资金)，第二份用于追加投资(因为投资过程中有许多不可预测的因素)，你应该明白追加投资用完就意味着你彻底没有钱可投了。你最多只能走到这步，不要寄希望借钱。无论是向银行还是朋友借，弄不好都可能使你负债终生。第三份是你的生存钱。即便投资失败，你不至于连饭都吃不起，你能维持生存就可能东山再起。你能生存不靠举债度日，在别人眼里你还有实力和面子，朋友还会帮你，这个外表是重要的。如果你所面临的投资规模，凭你的资金不能从容地分为以上三份，我劝你还是暂缓一下。很多投资人项目搞到一半时，因后续资金跟不上急得跳楼的场面我们见得还少吗？

最后，承受底线。给自己定一个底线，因为你的投资由于市场变化可能失败。当你将自己2/3的资金都投出去了，又调动你所能调动的各种资源并充分努力后，仍不见起色，我建议你放弃、认输。赶快处理你项目的残值。千万别认为，我再投资点进去说不定就好起来了，还不见效，再投点、再投点、再投点……直到“陷阱”把你所有的资本吞完，将你死死地套牢，你又会重新变成穷光蛋！如果，这时你已经老了，你会很凄惨。

古人云：思其始而图其终，其始不立，其卒不成。即赢家总是事先设计好如何开局，同时也盘算出怎么样结束；假使一开始你没定出胜算的谋略，那么结局只能是败算了。

GE前总裁韦尔奇曾说过：“延迟你将要做出的决策，等待事物即将发生的变化”。

也就是说，一个市场运作成功的奥妙，取决于企业家独特的决策思维模式：只有舍得在事前加大“预防与作对”（调查、策划、设计、培训）等策划决策成本；才能有效降低事中事后的“补救与纠错”（产品、价格、渠道、广告）等营销运营风险”。

听完邱总的感触，使我联想到一个古代寓言故事。说的是有位客人到某人家里做客，看见主人家的灶上烟囱是直的，旁边又有很多木材。客人告诉主人说，烟囱要改曲，木材须移去，否则，将来可能会有火灾。主人听了没有作任何表示。

不久，主人家里果然失火了。四周的邻居赶紧跑来救火，最后火被扑灭了，于是主人烹羊宰牛，宴请四邻，以酬谢他们救火的功劳，但并没有请当初建议他将木材移走、烟囱改曲的人。有人对主人说：“如果当初听了那位先生的话，今天也不用准备筵席，而且没有火灾的损失。现在论功行赏，原先给你建议的人没有被感恩，而救火的人却是座上客，真是很奇怪的事呢！”主人顿时省悟赶紧去邀请当初给予建议的那个客人来喝酒。

这说明，一般人认为，足以摆平或解决企业经营过程中的各种棘手问题的人，就是优秀的管理者。其实，这是有待商榷的，俗话说：“预防重于治疗”。能防患于未然之前，更胜于治乱于已成之后。从邱总的投资感触中又给予我们哪些“感触”呢？

首先，经商者要学会“计算”与“算计”。如果说他从初到成都连开7家店却越开越亏损中，找到自己因不注重成本核算和经营管理的“计算”之误；那么他在而后“国林生态观光农场”的项目操作中，恰恰犯的是忽略了事前科学精细化决策的“算计”，而酿成大祸。

其次，人无远虑必有近忧。所以在做任何生意以前，你都必须要考虑清楚你究竟输得起、还是输不起；如果你输了，那么你还能东山再起吗？而不是去考虑你如果赢了会怎样怎样，输不起的事情你最好别做！你如果输得起，那么OK！

最后，切记：“成功是失败之母”这句话。所以一定不要过于“沉醉”于昨天的成功，妄想把创业时的“经验”再次复制到新的经营中，它实际上是犯了现代行销的大忌，即以往的成功经验恰恰会成为现今失败的原因。就像美国西点军校总结的那样：“用二战之法去打越战，必败无疑！”

由此观之，企业问题的预防者，其实是优于企业问题的解决者的。也就是说，要舍得加大预防成本，来降低自己的补救风险。

投资之前，一定要捂紧“钱袋子”，留足“保命款”。