三夫户外，一个平凡又不平凡的名字.1997年由一万元起家，经营规模渐渐扩大,到现在营业额超过1000万元，她是中国体育经销行业的开路先锋，创造了体育经销行业的奇迹。
　　
　　 三夫的成功靠什么?

　　确立战略伙伴关系　　　

　　在三夫刚起步的时候，国内户外运动用品市场无论是生产方还是需求方，都没有规模，张恒只能拿周边一些厂家的几种睡袋、帐篷来经营，由于门脸小，货品单一，平时也没有什么客户，一两年下来，公司没有太大的发展。这样不行，张恒便想到与国外厂家合作，让他们在中国试销的产品放到自己店里，并希望建立长期合作战略伙伴关系。韩国的TRANGO、美国的REI和美国的COLEMAN，法国的FREETIME等著名的大厂商，他们也想到中国开拓市场，一拍即合，愿意跟三夫合作，都同意提供部分产品给三夫试销。本来抱着试试看的想法，没想到效果却很好。目前三夫经营的产品七大类1000多种，经营着国内外几十家厂商的产品，大大增强了三夫的核心竞争力。就这样，通过合作，三夫的生意越做越红火，2000年以后，销售以每年翻番的速度增长，现在营业额超过1000万元。

　　张恒说：“生产商和其他的制造商，他们是产品供应链的上游，我们是最底端，实际上我们跟所有的供应商都是一种合作伙伴的关系，我们告诉他们市场上需要什么样的产品，什么样的价位最好销售，就要争取制造这样的商品。更应跟一些大的制造商建立一种战略伙伴关系，通过紧密合作，建立长期互惠营销关系，实现双盈。”　

　　的确,三夫在供应商和消费者之间架起了一座桥梁, 与供应商确立战略伙伴关系的同时, 也要与消费者建立战略伙伴关系,让供应商、经销商和消费者成为一个利益共同体,只有达成战略上的一致，才能实现长期的稳定合作.经销商不仅为消费者服务还为供应商服务,这是经销商必须明确的一个定位问题, 服务是体现在细微之处,不是一次“行动”,一句“口号”可以传递的,而是基于一种诚信和质量的保证的.”人无信不立”,不管你面对的是消费者还是供应商,都要有诚信.这一点,张恒是十分注重的:” 如果他感受到你这个公司是诚信的，你组织活动、做事情是很诚信的，他逐渐就会和你建立一种信任关系.” 只有相互信任,才能实现长期的稳定合作。

　　三夫不仅跟供应商合作时注重诚信,给消费者提供商品和服务时也要求诚信。虽然他现在还没有设立特许加盟店，但这是三夫将来发展的方向，对特许加盟者就要求要有诚信，“对加盟者，有几个方面的因素，一个方面是人的因素，要诚信。”合作伙伴之间的相互信任是发展长期稳定合作的基础，它既是合作关系发生的前提，又是合作成功的重要推动力，对三夫内部工作人员来说,也“希望所有的员工有一个诚信的品质，勤奋向上的学习和工作的态度。”对三夫来说,正是“诚信”让她今天有了如此众多忠诚的合作商和消费者,构建了一个诚信的营销渠道关系网.

　　如果说是诚信让三夫的战略伙伴关系得以确立,从而奠定了三夫成功的坚实基础,产品渠道和谐通畅了,但作为直接面对消费者的三夫，又是如何进行有效营销的？

　　建立“三位一体”的营销模式

　　“三位一体”的营销模式，是三夫的独特之处，在中国范围内也是独一无二的。它的确立是有一个发展的过程的——根据市场（消费者）需求变化逐步建立的。　

　　这两年,户外体育运动,在北京和其它一些大城市已经被很多年轻人特别是白领阶层所认识接受，并且逐渐成为一种时尚。张恒早就认识到：中国的户外运动产品市场将会发展起来，而新兴行业必须提早进入。

　　用张恒的话说：“当进入这个行业后，对这个行业越来越了解、对消费者需求越来越了解的情况下，你就会更好地来设计你的产品和服务。”三夫最早先有户外用品店，刚开始做产品，发现大家买了产品，希望一起出去玩，为了顺应顾客需求，三夫就组织一些活动和确定线路。久而久之，参加的人越来越多，活动也越来越多，从顾客的需求出发，就建立了三夫的俱乐部，发展到今天有约5000名会员，俱乐部利用休息日和假期组织俱乐部的会员们去滑雪、滑冰、登山、攀岩、野营、远足等一系列休闲野营活动，组织户外活动并提供相关服务，是扩大三夫顾客群的有效手段。再后来有很多顾客说通过网络发布一些信息（如新到商品和俱乐部活动等信息），网上做些交流很方便，这样就做了三夫户外网站，并在网站上开辟了网络社区，这是张恒的另一制胜法宝。通过网络来传递户外运动的知识，还可以看到三夫有什么好的商品或活动。社区里还有好多论坛，里面可以对这些俱乐部活动发一发照片，朋友间的聊天等，这样就建立了一个相互交流的平台。建立这个互动平台，为的是抓住消费群体的心，并且，大部分产品都可以在网上直接点击购买，虽然现在电子商务这一块只占总营业额的5%左右，但是今后这会成为另一利润增长点。由此可见，三夫的发展是先有销售店，后有俱乐部，再有网站。这三者就构建了三夫“三位一体”的营销模式——连锁店分销、会员俱乐部、网上订购。“三位”是整个营销中三个有机成分，是互相联系，互相补充，互相促进的。通过网络和俱乐部聚集了很旺的人气，带来了客户群，相应地提高了三夫的知名度，同样，俱乐部的活动也间接地促进了三夫产品的销售。因此，张恒对自己的“连锁销售、会员俱乐部、网上订购”三位一体的营销模式颇为满意。

　　当谈到这“三位”之间的关系时，张恒说：“我们的主营业务是通过连锁店的形式实现商品销售，组织户外运动可以说是我们三夫进行市场推广的方式，是扩大三夫顾客群的有效手段，不靠它盈利。”网络社区是一个进行宣传和相互交流的窗口。

　　“顾客是任何商业的基础，所有的商业活动都围绕着顾客的需求开始的。”张恒说，在这个行业，必须了解自己的顾客，把自己的服务对象确定好。这方面，张恒有自己的见解：“我们面对不同的客户，家庭客户、团体客户、大学生客户。最初我们是把顾客定位在大学校园里，大学有它的优点，人员比较集中，消费有相向性，一些性价比好的商品，如小的好背包，就有一定的销售数量，但大学也有自身的缺点。经过分析得出：大学生还不是我们主要面对的消费群体，他们是潜在的消费人群，而真正的消费人群，是在工作之后有好的收入的人。”因此，张恒调整营销策略，把目标人群定位在20～45岁左右、中等收入以上的白领。他们大多受过很好教育，也经常使用计算机，爱上网。“如果你的客户是农民，农民上网很少，就不能将网络的客户定位在农民。”

　　三夫将自己的真正消费人群找准之后，选址又是一个要考虑全面的问题，有一些基本考虑，车流量、人流量、房租、环境等。于是从大学校园的阵地上撤下来，将总部设在了交通便利、人气旺的马甸南村；又将第三家连锁专营店建在了长安街的“国贸”旁边，一个ＣＢＤ的核心区。贴近目标消费群，给他们提供更周细的服务，确实做到让顾客满意。

　　可以说，三夫“三位一体”的营销模式，其精髓就是“让顾客满意”。只有让顾客满意，才会去考虑顾客有什么需求，才会根据顾客的需求来设计、调整自己的营销策略，在思变中取得成功。

　　在买方市场逐步形成的今天，虽然“顾客满意”、“顾客是上帝”等营销理念被广泛地传播,但迄今为止大部分企业还只是将其视为一种经营的“理念”或“思想”，而不是作为“经营、管理战略”去应用。事实上，“顾客满意”作为一种营销技术,强调的是“以顾客需求为目标”对经营过程进行管理与控制,根据经营成效对商品质量和服务质量进行有效的、持续不断的改进,它更强调“顾客”。商家必须首先在顾客关注的“优先需求”领域竭尽全力，还要了解顾客对各项服务内容的感受以及评价，这是有效提高顾客满意度的唯一方式。顾客的需求使三夫组建了俱乐部，办起了网站，开辟了网上论坛，聚集了旺盛的人气，提高了三夫的知名度，获得巨大的销售额，取得成功。

　　明确自己的核心竞争优势

　　中国经济的快速增长，加上申奥成功，将加速我国体育产业的规模发展。据业内人士估测，到2010年，中国体育产业的产值至少可以达到281.2亿元，占GDP的比重可望升至0.3%。

　　体育用品经销行业作为体育产业的一个重要组成部分，毕竟，这是一个新兴的行业，在机遇和挑战并存的激烈竞争中，三夫走出了一条适合自己的营销之路——“以消费者需求为本，诚信合作”的指导思想和“三位一体”的营销模式。面对竞争，张恒很有信心：“三夫会在现有的基础上做大，做得更好，走得更快。”

　　他明确自己的核心竞争优势：“三夫的竞争优势，就是进入这个行业比较早，我们有较多的行业经验，包括产品供应链上下游的关系，上游的供应商，下游的顾客关系等都比较好，我们对这个行业和消费者有比较好的了解。我们现有的商业已经比较成熟了，如三位一体的营销模式，我们核心的业务是户外用品连锁零售，会在连锁店的建设和发展方面，会在产品的品种上，商品性价比等核心竞争力方面做得更好。作为一个小企业，明确自己的优势劣势所在，发挥自己的强项，就可以不断地发展。而他们（竞争者）都是最近一两年进入的，上述各方面相对欠缺。”

　　三夫从一个占地面积不到30平米的小门店，发展到现在在北京拥有3个大的连锁专营店，今年还将在北京再开一家分店，然后选择几个大城市去开特许店，三夫进军全国的号角已经吹响。然而，面对武装到牙齿的跨国大集团公司，中小企业（经销商）如何才能生存并发展起来呢？“大企业也是从小企业发展起来的，所以在一定程度上机会均等。一个企业一定要明确自己的核心竞争优势在哪里，你的顾客，你的产品，你的服务，你的商业模式等，这里面的特殊之处到底在哪里。但是光了解自己不够，还要分析市场，了解竞争对手，”张恒说，“知己知彼，百战不殆。”

　　在自然界中，不同物种之间存在竞争，弱者之所以能够生存繁衍，是因为他们与强者之间有着不完全重合的空间，即各自有自己的生态利基。许多中小企业在市场上没有成功，不是由于市场定位不好，就是因为缺少能为目标市场顾客觉察到的优势。企业要在激烈的市场竞争中，在强手如林的大企业的夹缝中生存，就必须寻找利基市场，这里所谓的寻找利基市场也就是寻找空缺市场，即抓住特殊的消费者群，生产其有充分需求的产品，形成一个不可替代的市场。企业不论大小都必须有自己的利基市场，并且利基市场不是一个；企业欲拥有多个利基市场，必须扎扎实实地一个一个地去建立；在建立利基市场过程中，应先找着力点，然后再进行辐射。

　　三夫的成功告诉我们,企业要选择并建立自己的利基市场，必须要进行准确的市场定位，即结合自身实力，寻找到独特而又适宜的经营领域。消费者的需求越来越个性化，新产品被替代的过程不断缩短，这些都为中小企业的竞争发展提供了战机。中小企业只要能够按照细分后的子市场的需求特征和消费个性，把企业定位在消费者心目中所期望的位置上，就能够在竞争中发挥“小而特”、“小而专”、“小而精”的竞争优势。